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车猫二手车CMO朱旻:割裂的二手车电商路在何方?

作者:中国经济网 2016年12月09日

2016年中国汽车流通协会行业年会于11月9日在珠海国际会展中心召开,在11月11日举行的二手车行业发展高峰论坛上,车猫二手车cmo朱旻进行了演讲。


本文由车猫网原创,原链接地址:https://www.chemao.com/article/zh2016120903.html

  他的主要观点是:


  一、二手车电商走O2O这条路是必然的。


  二、现有车商+互联网的各种合作模式没法解决双方的困惑。


  三、目前的二手车O2O模式线上和线下仍然割裂。


  四、解决二手车互联网化的困境根本之道在于标品化。


  


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  现场朱旻表示未来车猫二手车在+互联网这条道路上,有以下方向:


  一、二手车电商走O2O这条路是必然的。


  1、O2O是互联网发展的必然趋势


  首先,花一点时间给大家勾勒一下:所谓的互联网发展的一些脉络。互联网有两种方法:一种是轻+,就是从线下往线上走,所谓的生活互联网化。还有一种就是重+,线上的数据往线下的生活侵入。通过数据的一些方式去改变生活方式。这个是两大块儿。定义所谓的V0.5时代,就是第一批上市的互联网公司,比如说SINA、搜狐、网易,解决资讯互联网的事情,所谓的叫门户时代。第二个时代是应用时代,通过一个互联网的工具,给大家使用,吸纳了大量的用户产生价值。这类公司非常著名:百度、腾讯都是这类的公司。第三类就是所谓的电商平台,比如说淘宝、天猫、京东,他们解决了拎包商品的电商化。再往下就涉入到所谓的垂直门户了。因为消费者的需求越来越高,他不想在某一个综合平台上浪费太多时间。你明明确确地告诉我你的平台是卖什么的。它的定位和商品非常精准,比如说像聚美优品、唯品会、贝贝网这样的公司。这类公司也解决了客户对服务、对商品更精细化的要求。再往下,就是车猫所谓的最重要的时代,就是2.0时代。会发现有一些服务和商品不太容易在互联网销售。比如说、金融、汽车等。它没有办法非常方便地在互联网销售,这时候出现了所谓的O2O的概念。


  车猫所强调的汽车电商、二手车电商,这个需求不是车猫拍脑袋拍出来的,而是囿于商品本身的属性和整个互联网发展的脉络所出现的。所以大家发现:从2010年以后,大量的资本进入到O2O电商的风投领域,要解决这些服务和商品互联网的一些事情。在重+的阶段,其实O2O是属于从轻+往重+过渡的这样一个历史时期。在重+的阶段会发现,其实所谓的2.5已经出现了,就会发现车猫的BAT,有些事儿它不想自己做,但是他有钱,他可以买下很多的平台。车猫就想:难道他只是为了买下这些平台吗?不是的,他其实是为了买下这些平台的数据的入口,他是为了未来的所谓的3.0时代做准备的。3.0时代是什么样的?就是所谓的大数据商品化以及智能化。首先要收集大量的海量的数据,通过这些数据对未来的生活做任何的指示。其次这些数据的分析和指示不是人工化的,而是通过智能化的,人工智能的方向去实现的。但目前看来这个事情好像还很遥远,但我相信:三五年以后,应该就可以有一些端倪了。我在09年的时候,我记得第一次参加一个所谓的互联网的会议,大家在谈大数据。我觉得那个时候完全就是不可能的。现在看看这个事情正好按照这个脉络发展下去,非常的清晰。这边花了一些时间跟大家讲了一下,告诉大家:互联网生活化、互联网重+也好、轻+也好,这不是由某一个平台所决定的,这是由人类历史发展的必然所决定的。只是给大家介绍一下这个概念。


  2、O2O是二手车发展的必然趋势


  a、二手车是非标品


  二手车为什么一定要O2O呢?这跟商品的属性有关系。二手车是非标品。非标品会造成什么呢?在线交易很难,一车一况。第二是消费决策周期很长。车猫曾经做过一件有意思的事情。做过很多行业做过的补贴消费者的活动,就是收一些车过来,然后以低于市场价格两到三万的价格抛售,希望形成一个诱导,让消费者觉得车猫平台有很便宜的车卖。


  B、二手车交易决策周期长


  结果发现做了一个月就做不下去了。为什么?因为这些便宜的车永远都是被车商朋友抢掉的。车商决定这个车是便宜还是能赚到钱,只需要一分钟到五分钟的时间,而消费者需要一周到两周的时间。就是说其实消费者对价格并不是想象的那么敏感,决策周期很长。


  C、二手车交易主体在线下


  第三个行业特点决定交易主体还是在线下。总而言之,大家会发现:原来二手车交易和服务的场景目前来说全部都是在线下的。


  如果哪一天二手车变成了一个标品,哪一天修车只要USB端口插一下车就修好了。那我相信:完全互联网+销售的方式就实现了。但现在不可能嘛。做钣金、做喷漆、做维修,还要到线下去做。所以这个就决定了线下非常重要。对二手车行业来说,线下非常重要。它必须是O2O的模式,线上是趋势,线下是产品属性所造成的。必须是O2O的模式。


  二、现有车商+互联网各种合作模式没法解决困惑


  现在车猫车商+互联网,有哪些类型。一种就是车猫和信息类平台合作,车猫来发车、做广告。那它获得什么呢?获得的是车源和客源,这个有非常大的需求,但是做着做着就会发现:到底能带来多少客户也不知道,带来的客户也不一定能成交,这个是他们比较困惑的。第二类是应用类的平台,百度、腾讯,都是一种应用工具,这种工具会提高车猫车商的日常的经营管理水平,但是用着会发现并不一定能达到预期。到底问题出在哪里?想不通。还有一类是交易类平台,所谓的中介帮买。你不会卖车、交易效能不是太高,我来帮你出点子,甚至直接帮你做交易。车商很欢迎。但是做着做着发现:好卖的还是好卖,不好卖的还是不好卖。没有解决根本的问题。到底应该收什么样的车?应该什么价格买?除了价格以外,到底还能怎么赚钱?都没有解决。


  三、目前的二手车O2O模式线上和线下仍是割裂的


  目前来说,无论是各种平台的方式,线上和线下,相对来说是割裂的,更多的车商只是把这个东西当做一个工具,只是当做某些渠道在使用,并没有进行真正的业务环节的渗透。结果现状困境就是好像收车很难,获客也难,找到客户,还不一定能成交,浪费时间,利润也越来越薄,成本却越来越高。


  四、解决二手车+互联网困境的根本之道在于标品化


  通过表象,总结一下,最根本的困境在于:这些都是二手车产品非标性造成,很难互联网化;又很难做服务,因为服务环节非常得长。信任感也很差。规模化难、管理难、最后盈利难。其实这就是恶性循环,那车猫该如何解决?


  既然要走互联网道路,而标品化是利于互联网销售的,那如何解决二手车标品化的问题?


  1、车猫的建议是做认证。通过认证的方式来实现标品化。有可能未来技术、系统发达了,不需要做认证这件事了,只要简单地查一下,输个密码查一下,就所有的信息也透明了,那也是一种标品化的方式。不管怎么样,二手车标品化这件事情是要做的。


  2、既然在目前阶段,进车和卖车都很难从根本上进行大规模地扩展,那就要从提高效能方面入手。


  二手车的车源、客户都非常分散,可以通过互联网的优势,通过共享的方式把这些分散的资源,大家一起利用起来,提升效能。没办法做增量,就提高每单的效能。比如台湾二手车认证联盟体系占9成以上交易规模,同时台湾互联网成交的二手车通过8成。他们的模式就是联盟把车认证好,二手车商挂到网上去,客户信任认证品牌,只需谈价格多少,保险、金融怎么做,决策非常快。所以台湾给车猫的启示就是:通过认证,通过品牌,实现标品化,很容易实现互联网的带客,会减少决策周期,提高效能。


  3、既然二手车是一个O2O的世界,它的服务、落地的服务一定要规范化、标准化。服务是可以带来收入和价值的。我问台湾那个老板:“老板,你们一年卖多少车啊?”“车猫一年也就卖100台车子左右”,我说“一年才卖100台左右,一个月10台不到,那你怎么活啊?”,他说“没有办法啊,经济不好啊,然后车价越来越。只能赚到三四千块人民币。我通过服务啊。因为台湾的店都比较小,就把我周围这些客户服务好啊,他再买车、买车、换配件、再买其它的一些产品,都找我。我可以通过服务来赚钱,通过其它的产品来赚钱。”这个给车猫的一个启示。就是在差价越来越难赚取的必然情况下,服务是可以产生价值的。服务既可以打造品牌,也可以产生新的盈利的价值。


  朱旻表示,车猫是做认证二手车连锁的一家企业,截止到2016年8月,品牌连锁线下网点已超出百家,是中国目前最大的认证二手车O2O连锁品牌。车猫的定位,是认证二手车O2O交易服务平台,线上有车猫认证二手车网站,线下有车猫认证品牌连锁网点,通过1058项检测认证和车猫质保、金融等增值产品,为消费者提供优质车源和服务,同时也实现合伙人运营水平的提升,成交效能和交易收入。


  此外,朱旻还表示,目前车猫正在打造一个共享生态圈。


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