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寒冬里学会摈弃浮躁:二手车电商应从找资本到先练内功

作者:搜狐 2016年08月16日

去年资本还是争相追捧的香饽饽,今年却要跟在各路资本后面,到处求爷爷、告奶奶的找钱,这是不少二手车电商平台当下的生存现状。

为何会出现如此巨大的落差?二手车电商应该如何适应?如何增强在资本寒冬中的生存能力?二手车行业所处的外部环境何时能够回暖?8月10日,由中国二手车交易会组委会、中汽改协二手车专业委员会、中国国际汽车商品交易会组委会联合打造的“二手车会客厅”,邀请到车猫二手车联合创始人韩光裕,就“二手车电商平台面临的挑战”,进行深度探讨和分享,主要观点包括——

行业存在的三大问题:
一、资本不可能雪中送炭,所谓“资本寒冬”是现阶段的真实情况,何时回暖现在下结论为时过早,做好本身的事情才是根本
二、中国二手车行业不是“百米赛跑”,在空档期深扎内功,实现从“量”到“质”的良性竞争
三、二手车电商平台,仍处于非常初期的探索,中国市场的复杂性和地域性,无法实现其他成功模式的复制粘贴

现阶段电商平台面临的三大挑战:
一、能否助力二手车行业交易效率的提升
二、能否满足参与交易的各方客户需求
三、能否让盈利模式的故事变成现实

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以下为车猫二手车联合创始人韩光裕演讲实录:
来车猫之前,我在汽车经销商集团做了十多年的线下二手车业务,与各种二手车业态相关的事情几乎都干过,我是2014年底加入二手车的互联网平台,在互联网行业应该说也是一个新兵,所以今天并不是说做一个演讲或者经验介绍,而是从比较客观的角度去分析一下现在行业存在的一些问题。

一、资本不可能雪中送炭,做好本身的事情才是根本
应该说2016年在整个行业来说的话,就是进入了所谓的资本寒冬,我个人觉得现在这个行业的现状才是符合现阶段的真实水平的。像2015年,整个行业看起来非常的喧闹、浮躁。好多数据的话,都是靠吹气球的方式来实现,这个肯定是难以持久。所以,对于做事来说,我觉得还是要虚实结合,那如果说2015年我们行业做的事情更多偏向虚的话,那么,2016年,我们就可能需要做一些更加实的事情。

对资本来说,资本只会干锦上添花的事情,而不可能雪中送炭。所以,我们现阶段也大可不必说相信什么:我们专家说是2017年二季度之前资本市场会回暖之类的预测,做好自身的事情才是根本,如果有一天我们整个平台,我们的公司,经营状况非常好,那只会让资本追着你的屁股跑,而不需要你去到处求爷爷、告奶奶的找钱了。
所以,从行业的现状来看的话,我觉得有几个观点可以跟大家交流一下。第一个我觉得确实二手车电商这个行业目前的创业难度已经非常大了。那么到现在为止,如果新加入这个行业,可能我们付出的代价、成本会更多。那倒也不是说这个行业就没有任何机会了。只不过就是你肯定需要有一些与众不同的地方,能够在现有的电商平台模式上有更多的一些创新。
但是与此同时,近段时间,各个渠道里面有些人在提出了一些非常悲观的一些理论,认为电商就是一个伪命题,这个模式是没有存在理由的。我觉得这个也是太极端了。既然存在了,它必然有存在的理由。包括我们现在说哪种模式好,哪种模式不好,说C2C怎么样怎么样,B2B未来会怎么样,我觉得一切下结论为时过早了。中国行业市场那么大,各种模式,今后共存互补才是王道。

二、中国二手车行业是“马拉松”,不是“百米赛跑”
第二个观点,我认为行业的竞争今年明显的一个转变:就是我们原先的竞争在“量”上面,大家关注的都是什么市场占有率,规模的增长,这个对电商平台可能特别明显,但是今年,明显的我们这个行业的竞争就向“质”方面转变了。原因在于,我觉得二手车行业有其特殊性的。记得前面我们会有一些行业大咖在讲,我们在百米赛跑的这个指导下才发现我们其实干的活是在跑马拉松,离终点远的。

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那既然是跑马拉松的话,整个节奏就非常要紧了。所以现阶段的话,我个人认为:数量、规模并不是最重要的因素。反而就是模式的这种复制能力,我们的这个运营质量的好坏才是最终的竞争的根本。可以说,在二手车行业,你如果是靠烧钱的话,是肯定烧不出一种消费习惯,其他行业可能行,但是在二手车行业可能行不通了。

既然说2016年进入资本寒冬,那我觉得对大家来说反而是一个极好练内功的时机,现在整个节奏放缓了。外部,我们没有像之前的非常激烈的面对面的厮杀了,进入的空档期,我觉得这是非常宝贵的,我们尽快需要把落下的功课补上。毕竟我认为一年的公司跟五年的公司是不一样的。那五年公司跟十年公司肯定也会有不同。很多时候我们不是带给我们竞争对手,我们可能是带给自己的更多一点。那如果我们把内功练深厚了,底气就足了,我们可以提升的地方肯定还很多。

三、二手车电商平台,仍处于非常初期的探索
电商平台目前也许我们离成功还没有那么快,还要经历非常多的一个困难。尽管行业这几年是很热闹,但是从整体上看,还是处于一个非常初期的探索、尝试的阶段。我们国外的很多模式在前几年,都在中国市场复制过,推行过,但是成功的寥寥无几,可以说,到现在为止也没有一个非常成功的这样的一种模式。
原因在于就是我们中国的整个的车辆的复杂性,地域的差别性,消费群个性化以及我们政策,互联网环境发展到现在与二手车行业的这种结合,这些独特性都是跟国外的成熟市场不同的。那我们今天走的路有可能就是完全是中国特色的。这个很多的成熟市场经历过的阶段我们不一定按照他们那样去走一遍。我们走的路可能连自己都想象不到。

对于现阶段的二手车平台来讲,我觉得核心问题可能我们是会面临三大挑战

挑战之一:电商平台能否助力二手车行业交易效率的提升
如果把电商平台理解一下,我觉得可以把它看作一个婚介结构,一开始我们买二手车一般到市场里面挑一个车,或者就是熟人之间完成交易。到后来行业逐步出现了信息平台:中介方式,就是相当于媒婆这个角色,再往前面一步的话这个婚介平台就出现了,也就是类同于我们现在这个。

那电商平台出现,它的价值是什么呢?对比婚介平台,它最基础的工作,就是根据年龄、学历、收入、工作、爱好等多个维度进行区分,将更多的车、更多的人根据这个信息汇聚到一起,建立它自身的标准化的评判并进行匹配。
如果从婚介所第三方功能来说,他做了第三方的背书之后,信任度大大提高了。甚至有些不成功的话还可以退钱。从这方面来讲就是第三方的背书,而二手车交易平台同样也承担了这部分的功能。

那么二手车平台出现之后,它最大的价值就是:让流通的这个过程变得更加的高效,更加快速。所以,不断的把我们自己的平台的这个交易效率提高,我觉得是各个平台的一个核心工作。

此外,二手车交易是一个圈,置换,检测、整备、美容、物流、过户、金融、质保、保险等等都是这个圈的组成部分,所以我们需要跳出做好信息匹配或者落地的成交环节这样简单的考虑,而是应该从流通圈这样一个更大的系统来考虑。
从生态圈的方向去考虑,还有一个要点:任何一种模式,其实它出现的价值都是在原先的基础上顺势而为,千万不要妄图去改变、去颠覆,这几乎是不可能的,只能说把这个过程做得更好。

挑战之二:客户体验是成败的关键 

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其实客户体验一直我们都在说,我觉得在现阶段可能客户体验我们很多的是停留在面上,可能还没有做得太深。在这个点上我觉得要在四个方面可能需要去有更多的考虑。

首先第一个,客户体验不光针对C,也包括了B端车商。C当然有他自己独特的需要,比方说他需要信息的透明,在交易过程当中各种服务、售后保障,提供各种衍生产品的服务等等之类的。但对于B,因为我们是平台,同样要满足他的需求。
第二点我觉得除了直接参与交易过程的B和C之外,我们是不是需要去考虑交易之外的B和C。比方说我们一般原来做交易的时候,可能每条线索的开发成本多则4位数,少则几百块钱,3位数。那么,如果我们这样一个线索只利用了一次就结束了,那是不是太可惜了呢?

第三个,对于客户体验,也是我们这几年的一个尝试。我们总是认为把一个点做透,就认为可以解决客户体验这个话题了。所以,这几年我们尝试了以流量撬动,以金融撬动,以线上产品撬动等等之类方式,但好像有一天我们把那一个点做好了之后,结果也没有达到我们理想当中的那个结果。

原因我们也在分析,可能就是说不管车商还是消费者,他的需求都是多变的,是一个面,而不是一个点。
第四,从客户体验的特色来讲,还是要体现我们自身的基因。那我们的基因是什么?我觉得第一是互联网,第二是平台。所以不论是对B还是对C,客户体验也必须回到这两个点来开展。

挑战之三:让盈利模式的故事变成现实
关于盈利,很多平台是都是在讲一种模式,讲一种未来的预期,也就是说讲故事讲得比较多。那么,如何让这个故事变成现实,是我们接下来面临的一个重大的挑战。

在这个点上,我觉得倒不一定说是我们一下子要把目标定得太高,可能要逐步的建立推进的步骤。比如,我们可以学马云的方式,把第一期的目标定为不亏钱。因为只有不亏钱你才会有足够的底气,才可能真正把放空自己,把目光放得更长远。
当然,故事与现实之间是存在差距的,我们原先设计的盈利模型不一定能够按照我们的想法在实际中完全实现,任何盈利模型都需要我们在实践中不断的去尝试,去改进,然后不断的创新。

盈利的前提一定是达到多赢、共赢。什么意思呢?你所设计的模式必须让参与的各方都能够受益,如果不能受益的话,那肯定是不匹配你的模式,那你的模式最终不可能成功。所以盈利模式成立的前提是你一定要考虑各方的利益跟价值。

最后关于盈利模型我想说的是,我们还是要更多的关注成本。作为创业公司、创业平台,一定要珍惜付出每一分钱,我们在做每一件事之前都需要考虑一下:我付出的钱能够达到什么效果,我们能效比如何,我们是不是真的就是需要花出这一分钱。

做这个行业十多年,到现在为止,其实我们现在的信心跟底气是最足的,能看到大体趋势是好的。当然我们也遇到了一些各种模式在发展过程中存在的问题。但是,这些问题我们也是不断的在解决,在改进,最终也是达到了一个比较好的效果。其实,在这个过程中进行各种方式的探索,我觉得正是这个行业的魅力所在。

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