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车猫网CMO:二手车电商O2O道路探索

作者:亿欧网 2016年07月14日

车猫网CMO朱旻:二手车电商O2O道路探索

6月25日下午,由亿欧主办,车来车往、微链协办的2016中国互联网+创业创新大会暨汽车+创业创新高峰论坛在北京索菲特大酒店成功召开。

本文由车猫网原创,原链接地址:https://www.chemao.com/article/dlts.html

在汽车论坛上出席的嘉宾有途虎养车网CEO陈敏、车来车往董事长谢磊、丰厚资本创始合伙人吴智勇、车猫网联合创始人兼CMO朱旻、车享市场营销中心副总经理浦明辉、第1车贷CEO郭超、车300创始人兼CEO许伟、宝固质保总裁兼CEO杨晴光、戈壁创投副总裁王国栋、AutoLab 创始人赵奕、宝驾出行CMO王梓冰。在台上,各位嘉宾做了汽车互联网行业相关的主题演讲,发表了自己对汽车领域的观点和看法。


其中车猫网联合创始人兼CMO朱旻,做了主题为《二手车电商O2O道路探索》的演讲,主要观点包括:

1、二手车行业是+互联网,业务60%~70%的比重要放在线下,二手车电商一定要做O2O;

2、O2O二手车电商,线下服务是企业的关键;

3、车猫二手车认证,是实现行业标准化的方式;

4、车猫的蜕变,是从1到10000的过程。


以下为车猫网联合创始人兼CMO朱旻演讲实录:

今天主要是跟大家分享一下,为什么现在有一股寒流,大家都在质疑O2O,我想说不用质疑,道路很长的。去年有几篇文章写到了二手电商死掉了14、15家,我个人的心态他们都是可敬的先行者,创业是追求梦想的过程也是寻求真理的过程,梦想可以在这个节点上封死了,但是真理可以延续和传承下去的,今天我们过来就分享一下我们觉得给大家有帮助的东西。

今年我们车猫也在做融资的事情,跟投资人在聊,就发现人生喜怒无常,去年打得很热的投资人,今年就非常的谨慎冷静,质疑你很多的问题,二手电商从去年火爆风口上的猪普遍的质疑,客户说你们吹得很好,品牌打得很响,问题都没有解决,买了车还是有问题,发生问题为什么不解决?

车商也说,你们好像都是钱多人傻,又不懂行还要插进来,根本帮不了什么,好像不太靠谱。投资人说你们只会花钱,不会赚钱,做了五六年了,模式都没有摸清,什么时候能帮我们把回报拿回来。这就是二手电商遇到的难题,受到了质疑。


一、二手车行业是+互联网,二手车电商一定要做O2O

从我们整个行业来看不用太纠结,二手电商其实离开了线下是玩不转的,就是贴地飞行的问题,电商都是擅长于飞的,擅长做线上,但是如果你不做线下,或者没有线下的积累和经验,其实在二手这块真正得不到什么帮助的,这是二手车的商品属性和这个行业当下的特点决定的。

总归我们会发现二手车的交易和服务的场景都是在线下,其实新车也是一样的,大宗商品什么时候变过?交易和服务的场景都是在线下的,你光靠线上解决是解决不了的,一定要扎根到线下去,才有可能去解决关键问题。

所以我们一再强调,国家一直强调互联网+,在二手车行业是+互联网的事情,60%~70%的比重是要放在线下,以前我们强调说是互联网公司,线下忽略了,所以造成了现在二手车的困境,原来忽略了线下没有做好,二手车电商一定要做O2O。


既然你们不擅长做,为什么还要一头扎进来做这个事?

这个有点教科书的概念,从互联网的进化论来看,到了这个节点必须用互联网的方式解决大宗商品大众化的问题。我们简单理一下第一个时代,就是所谓的门户时代,几家非常伟大的公司都是在这个时间点出现并且成功的,比如说新浪、搜狐、网易,解决的是信息化数据互联网化的问题。

再往下是应用时代,是通过某一个应用,通过互联网的某一个应用,来帮助我们的用户提高他的效能和生活方式,也有非常伟大的公司,像腾讯、百度、360通过一个应用满足了客户的需求,达到了生态。

再往下就是拎包商品时代,这个商品可以方便的在互联网中查找,发生交易的咨询、支付,到最后那一刻,你把钱付完了,快递把商品快递到你家了,大家会发现这个电商、淘宝、京东、1号店都是这样的企业,这个商店的商品是比较方便的,又是一个标准品,这个是非常便于电商化的销售的。

再往下又细分,随着消费者品质的提高和时间越来越宝贵了,会需要垂直门户的电商,包括像聚美优品、唯品会等等这样的,这个电商的模式非常成熟了,但是有些领域没有办法深入。这些包括什么呢?

包括非拎包化的商品,比如说服务,包括大宗商品,像金融、汽车,这些都是大宗商品,由于服务和交易的场景在线下,在目前的节点不可能快速在线形成交易,这是传统的互联网所不擅长的,这个领域需要静下心来研究怎么将线上线下更好地解决,帮助他们实现电商化,所以O2O的热潮出现了。


 二、O2O二手车电商,线下服务是企业的关键

虽然现在有非常成熟的O2O公司出来了,但是说实话在汽车这一块大家还是在摸索,未来我预测了一下,未来进入到新的领域是什么呢?就是大数据的时代,2010年大家谈大数据还在嘲笑,这是天方夜谭,现在大家不质疑这个事情了。

举一个例子,90年代我们上网看一些信息的时候,不需要留下任何信息,最多留下的是变动的IP,但是后来发现要用QQ,就需要注册账号,再取一个昵称。再往下我用陌陌了,干什么呢?需要把我的照片传上去了,至少我觉得我的颜值比较高,可以把照片传上去,但是真名不传。再到负责任的婚恋网站,我就要留电话,但是不留家庭地址。再往下又发现用淘宝必须要留家庭地址,不留家庭地址东西怎么寄到家里,最后还要关联银行卡。

你为了利用互联网达到某些功能,会把你的宝贵的信息分享到网络,这个就可以向网络发展。大家不用质疑互联网发展的方向,这是必然的阶段,我们二手电商也是大宗商品O2O的时代。


O2O是一个趋势,这个很巧合,跟互联网发展趋势很巧合,第一个阶段就是信息的时代,也有非常伟大的公司出现了,像汽车之家,他们解决的是汽车信息问题,我们车猫是做各种模式的交易平台,想通过自己的努力通过O2O的方式帮助消费者更好地买到车,帮助我们的朋友、合作伙伴更好的做生意,这是我们想做的。

为什么一定要坚持做呢?说白了就是两个趋势。

第一个趋势就是互联网生活化是趋势,这个绝对不会由每一个厂家意识改变的,所以千万不要质疑互联网。

第二,线下又是很重要的,为什么?因为根据商品和消费的属性所决定的,不做线下不行,因为交易和服务的场景都是线下,如果只做线上那是第一类伟大的公司做的事情,他们很成功了,不是我们效果涉及的领域。


O2O很重要,那怎么做呢?线下很重,要投跟多钱,场地费、人员费一年加起来几千万都打不下来,怎么办?

无非两种模式,一种是自己来做,自己建一个店,来做,资源是一个瓶颈,有多少钱,有多少人办多大的事,扩张的速度很慢。

第二就是加盟化,所谓的加盟是从1~10000,到一百万模式,加盟品控是难点,其次是核心竞争力和品牌是什么,这个在C端心目中怎么看的?我觉得这两条路都是可以的,是不是适合你们公司,你们要探讨。

车猫经过这两年的探索,我们觉得到了该升级化反思的阶段,我们也从国外了解到了一些经验,我们到台湾去发现了一些有意思的启示,台湾的二手车认证联盟被广泛认同了,他们的二手车市场有40多年力士乐,发现买二手车要买品牌的,这个都一样的,谁都想买品牌的商品。


第二,线下服务是企业的关键,线下的服务是你的品质、品牌,客户与你的交互、收入,在台湾一个车商一年做一百多台车,怎么活下去,提供服务给客户,客户心甘情愿的掏钱,把客户变成朋友,这个客户就像终身制了。


三、车猫二手车认证,是实现行业标准化的方式

还有,二手车认证是实现标准化的动作,我们发现台湾互联网相对来说还停留在信息平台,但是互联网给这些品牌车商带来的成交非常多,据了解,客户有一半都是从信息平台上来的,我们是20%,这个为什么会有这样的差距?

后来了解到,品牌的二手车等同于什么?等同于透明的车况,等同于售后优质的服务,相对来说就成了标品,标品是便于电商化和互联网销售的。反过来回想大陆为什么会有很多问题呢?大家回想一下就有结论了。品牌连锁是他们线下拓展的渠道,做业务最快或者比较有用的方式,这个是我们得到的一些启示。


车猫是从2012年开始做的,也是顺应风口的浪潮,一个猛子扎进来了,刚开始是做拍卖,我们也是和很多友商一样,遇到了很多的问题,包括获客很难,收客很难收,不是我们一家小公司承担的重负。

2014年车猫做了正式的转型,大家会发现2C的交易可带来更多的收入,这是一个共识所以我们开始转型做B2C了。切入点是什么呢?

我们选择的是认证,这个不是我们拍脑袋拍出来的,只是看到别人怎么做的,国外先进的二手车怎么做的,就是先从认证开始做的,做着做着就发现客户还是认可的,2015年也拿到了一些钱,把业务做到了全国的范围。


四、车猫的蜕变,是从1到10000的过程

在2015年,我们最重要获得的经验就是通过我自己,做到了线下的所谓的闭环,交易环节都掌握在自己手里面。但是我们遇到了明显的发展瓶颈,我可能500人做4000台一个月,我发现这个很难突破,最多突破到6000~7000台就是一个瓶颈了,但我们的目标不是一个月只做一万台,目标是做十万台,是不是我的人翻十倍、一百倍,到底怎么做?

线下又这么重要,自己又不想自己做,我们回过头来,自己总结了一下,这家公司如果硬要说有什么特点,就是比较务实,不会一头撞到死胡同还要撞。

我们2016年通过自己的经验,通过其他地方寻找的经验,我们推出了品牌寻找的模式,线下去做,但是不会自己去做,我们通过品牌的标准,和我们所谓的合伙人,是从1~10000,到100万的过程。


参考我们的一个模型,线上有认证二手车的网站,这上面的车是车猫认证的,未来会和友商合作,车是互信的话,你的车放在我平台上卖,我欢迎。线下会有品牌连锁店,这些品牌连锁店不是我们自建的,通过合伙的方式一起合作来做,我来输出标准,你输出线下的资源,你线下比我更专业,我们各自发挥各自的特长做这件事情。

我们会输出我们的认证体系,我们的线上、线下的运营管理的方式以及我们的后台管理系统,车源管理和仓库管理,最关键的是输出比较符合这个行业消费者喜欢的产品,做平台不能说不盈利,怎么去盈利呢?

我不会收交易服务费,也不会去收所谓的好处费,我们怎么盈利呢?服务,服务产生价值,消费者带交易中所产生的各种服务都是有价值的,我们满足他们服务的需求,我们收取报酬是正常的,我和我们的合伙人一起分享报酬,这是我们模式的框架。


我们想要达到的目的是什么?

通过我们网络实现所谓的共享,虽然共享这个词已经被用烂了,二手车商品是很有限的,不是大批批量生产的,我们怎么在有限的范围里实现资源共享,这是互联网的优势。如果我有1000家合伙人,这些合伙人每家都有10台车,那就是10000台车,10000台车的匹配效率绝对是要超过10台,这样才能真正的实现平台应用。

这是我们的规划,这个数字没有什么意义,做100个网点和500个网点都不是难点,难点是你给客户和合伙人带来什么样的价值。

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