车猫二手车:我们为什么选择品牌连锁认证这条路

作者:搜狐汽车 2016年12月09日

车猫网联合创始人兼CMO朱旻

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本文由车猫网原创,原链接地址:https://www.chemao.com/article/cm201612091423.html

  非常高兴有这样的机会来分享一下我们车猫在二手车上的探索,希望对大家的业务和未来发展有一定的帮助。

  车猫网创立于2012年,刚开始的定位是做认证二手车的O2O业务,到2015获得了B轮融资,但是在做的过程中我们发现了一些问题,就是我们电商平台自身存在着一定的缺陷,怎么更好的跟这个产业里面的合作伙伴共同发展的问题。所以2016年我们推出了认证平台连锁的模式,开始在全国拓展这样的模式,到现在已经签约128家,覆盖65个城市。

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  2015年是二手车电商品牌比较疯狂的一年。但是二十几家平台烧了10亿美金之后,根据数据调查报告渗透率刚过10%,给市场的反馈是你们这些二手电商只会烧钱,就会买流量、做广告,真正有多少交易,有些能卖一万两万台,但一算发现每台的交易成本低则五六千高则一两万,这个生意永远没法赚钱,不管是投资人还是行业的伙伴,还是消费者,对二手车电商都是普遍质疑的。

  那我们就来想为什么会出现这样的问题,这是我们创业者需要深思的,创业是要考虑你这个品牌在行业里面的独特价值,给行业带来了什么。

  我们认为二手车电商离开线下是不行的。为什么?这就是由二手车这个商品本身的属性造成的。

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  第一,做过新车的、二手车的都知道,二手车是一个非标品。而且在目前的情况下,商品大部分是短缺的,好的车少。那非标品造成一个什么结果呢?非标品不利于互联网销售,大家也看到了,像阿里、京东、淘宝这样的品牌,标品是很容易销售的,在线咨询、在线讨价还价,通过支付平台把钱付掉,快递就送到家了。而非标品你根本看不到这个车的车况,如果没有相应的背书和报告,这就造成它很难交易。

  第二,决策周期很长,我们曾经作过这样的一个活动,在今年年初的时候,我们想搞一个特卖区,也想打造我们品牌的车即好又便宜的形象,我们以低于市场价格二到三万去抢,给消费者一个印象,觉得我可以抢到比较便宜的车。结果这个事儿根本玩不下去,为什么?这些车永远是被车商买到了,因为三秒不到就买了,而消费者根本不行。消费者对这个车买和不买,除了价格以外,还有很多其他因素。他决策这个车至少需要三天到五天的时间,这个是我们平台上的数据。所以你可以看到决策周期长,也是不利于互联网销售。当然还有其他的一些行业特色,当然这个行业特色跟我们大多数情况是有密切联系的,现在我们主要的交易环节还是在二手车市场,还是在线下,包括客流也是在线下。

  其实有非常吻合的一个现象,互联网从门户时代往O2O时代的迁徙,汽车,二手车电商也是从信息类往O2O迁徙,这是因为消费者的需求和社会发展规律所造成的。二手电商做得不好是因为原来我们不重视做线下。

  既然线下很重要,必须要做,互联网又是未来的趋势,二手车又必然是O2O的,那怎么做?

  有两种方式,一种方式就是我从头开始学,挖一些传统的做线下的人过来,线上和线下把服务都做好。但是资源重组,要钱,要人,要资源,要车,摊子铺得大,资源要求更多,搞不好我们就把自己玩死了。

  第二种就是我们学肯德基做加盟,加盟的好处是快。问题就是你的品牌要够响,同时要完善的加盟管理体系,要不然你的品质不能保证。这些模式在于你怎么去选择。

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  车猫选择做品牌连锁认证,有一些总结,我之前到台湾考察,也见了十来个车商,问他一个月的客户有多少是互联网来?他告诉我差不多百分之七八十都是从网上来的,我非常吃惊,因为在中国大陆做得最好的车商最多都是百分之二十,三十从网上过来的。我问为什么,很简单,台湾的车都是通过认证的,车况都是透明的。台湾的车有认证联盟,客户很放心的,车况很放心,车后服务也很放心,顾客到店来谈一谈价格,考虑一下金融怎么做,仅此而已。这个就对我们有很大的启发,如果我们通过认证把这个二手车变成一个商品,商品又透明,服务又好,就可以在网上销售了。

  给我的启示是第一,二手车一定要做认证的。第二,服务是可以提升效率的,提升价值的。

  所以车猫开始做认证品牌连锁,实现标准化、规范化。

  第一个,我们先解决标准化的问题。中国目前还是要通过非常传统,成本非常高的检测方式去做。我们希望未来是可以有系统方式,通过认证的方式解决标准的问题,达到车况透明的基本情况。第二有品牌为车况透明做背书,实现品牌保障。第三个是建立服务体系。新车有延长质保,但是二手车没有。一定要解决网点服务的体系,这样才能真正把二手车变成标配,这样才真正让消费者得到满意和保障。那线下的网点怎么做呢?这个行业里面有非常成熟的从业者在,我们团结他们把服务做好。我们来提供品牌的支持,线上线下的系统,提供可以赚钱的产品,我们一起把这个事情做大,这才是我们要做的事情。

  第二个,二手车的进货和销售都是很难规模化,那怎么办?我们采用共享的方式建立。将线下拥有车源和客户团结起来,大家共享资源。

  以上就是我们在二手车电商领域的一些探索和尝试,谢谢大家。


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