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对话副总裁韩光裕:二手车行业尚处于“做蛋糕”阶段

作者:车猫 2015年07月08日

【引言】不知道是资本市场借着互联网的风搅动了二手车市场,还是互联网的风借着资本的热潮吹动了整个二手车行业。不管是是谁借着谁的势,总之,这股风吹热了二手车行业,带动了二手车行业的创业潮。去年年底,在杭州,二手车行业里面就诞生了一只不同寻常的“猫”——车猫网。与其他二手车电商平台的不同之处在于车猫网从极致的车源认证切入O2O,抛开了中介佣金的交易模式,打造了车源认证的收费模式,既做成了交易,又摆脱了中介的“帽子”。今天,很荣幸邀请到了车猫网副总裁韩光裕先生接受我们的专访,一起聊聊这只与众不同的“猫”。

车猫副总裁

本文由车猫网原创,原链接地址:https://www.chemao.com/article/stlb.html

韩总您好,请您跟我们简单介绍一下车猫网的由来。

韩光裕:车猫网于2012年5月成立于杭州,初创人员主要来自阿里淘宝网。自成立以来,其实车猫网已经经历了两次调整。一开始我们定位于为行业车商搭建在线交易平台,即类似于目前较火的B2B拍卖平台,那时候叫天天易车,困扰我们的问题是成交率低,且一直无法得到有效突破。后来我们想是不是应该将直客车源引进来,建立C2B的平台,能够帮助车主高效卖车,帮助车商快速收车。于是就做了C2B的平台,那个时候叫东大楼。总体来说,东大楼的运营效果其实还算是不错的,行业口碑和消费者端的知名度不断地在持续提高。但是从平台实际运作质量来看,我们发现这次不是成交率的问题,而是成交的成本太高,每台车的有效信息获取都需要大量投入。成交和投入无法形成良好的配比,这种情况下,我们又开始思考,是否可以开辟既高效又经济的交易通道。在经过半年左右的摸索,终于在2014年下半年基本上确定了目前的业务模型,取名车猫网。

您认为消费者买车最核心的关键点是什么?

韩光裕:二手车从资产属性到商品属性的改变花了将近30年时间,到现在为止,我认为我们的消费者接受二手车消费已经不是问题,问题在于对二手车消费始终缺乏足够的信任度,始终将自己定位于弱势地位又无法找到比较有效的途径去解决。总的来说,消费者在购买二手车过程中最关心的不外乎以下几个方面:1、足够多的车辆选择余地——可供车源。2、完整真实准确的车辆基础信息——信息对称。3、标准、量化的车辆质量状况评价——检测报告。4、贴心全面的交易过程服务——配套服务。5、明确完善的售后服务保障——质保承诺。如果做好了以上五个方面,平台的价值也就相应体现了。

车猫认证车辆

车猫网的核心价值是什么?

韩光裕:车猫网定位于B2C的帮买平台,其核心还是在于通过自身的产品与服务解决了B与C之间天生存在且一直无法得到有效解决的信任与服务问题,即上面说的五个方面。所以表面上看,很多人都说我们的核心价值是车猫认证体系,也没错,只是认证不过是其中一方面而已,我们可以提供的价值会更多,交易过程的实现如果光靠一个认证体系可能还无法涵盖。客户体验不只是口号,消费者是最公正的裁判。

车猫网现在的规模和经营情况如何?

韩光裕:目前车猫网已经进入杭州、温州、宁波等城市,北京、上海、苏州等城市即将启动,从三月份以来月成交数量几乎都以翻番的速度在增长,7月预计成交可近千辆,其中杭州单月成交已经突破600辆。

面对资本市场的一片火热,听说车猫网现在正在准备B轮融资,能否介绍下大致情况吗?为什么资本方看好车猫网?

韩光裕:其实2014年底,车猫网已经完成了千万美元级的A轮融资,目前正在筹备B轮融资,融资金额5000万美金,预计在今年10月完成。与我们接触的有10多家,基本是A轮BAT创始人海外风投基金和国内上市公司的一些投资基金等机构。

资本方看好车猫网主要是基于以下3点:

1、首先是看好车猫网模式我们与很多投资方聊下来,大家意见还是比较一致的。现在二手车电商都很热,C2B/B2B/C2C/B2C寄售模式都有。但2013年以来投资人发现这些模式要真正实现盈利,其实都没有走通,基本都处于烧钱不知前途的状态。投资方也非常迷茫,二手车确实是个金矿,但到底怎么挖,他们看不到答案。直到2015年大家都认识到二手车B2C模式才最有可能植入金融和后市场服务,最容易实现盈利。但传统电商并不能涉入到二手车B2C落地交易环节,有的虽然完成落地交易了,但交易金不走支付系统,这样的现实让投资方头痛不宜。车猫网的模式不但把客户带到交易现场完成交易,而且真正实现了每笔交易金走车猫云付系统。这就解决了盈利最基础的问题。

2、其次,是车猫网的获客能力交易水平和成本都是二手车电商平台中最优秀的。我们把财务报表给投资人一看,投资人的眼珠都快爆出来了:40%以上的线索转化率,75%以上的到店成交率,交易成本只有行业平均水平的30%(目前二手电商平均获客成本都超出3000元,有的甚至超出了6000元)。车猫网的运营水平是未来盈利的保证。投资方最怕的是交易量越大,亏的越多,而车猫网让投资方看到了希望。

3、最后,是车猫网未来的盈利前景2015车猫网要完成上海、北京、深圳、广州、南京、苏州、成都、昆明等15个区域的全国布局,建立500个认证检测中心,发展5000名认证师。我相信只要我们将杭州的经验快速复制到这15个区域,车猫网很快就突破月销1万的大关。我们保守估算1辆二手车交易后,每年带来的收入是4000元(认证、质保、金融、后市场服务等),那2016年就可以实现盈利,至2017年,车猫网全国将覆盖到100个城市。到了2020年中国二手车交易量达到2000万台这个重要的节点,车猫网有希望占到15%的市场份额,实现近300万成交量,收入可超50亿元。

最后一个问题,车猫网5000万美金融资主要用于哪些地方?

韩光裕:将主要用于15个城市的拓展和认证中心建设,为更多的车商和消费者提交二手车交易服务。车猫网还是坚持极致检测和用户体验第一的原则,要让来车猫网买车卖车都变成很简单、很便捷的一件事,这是车猫网的价值所在,也是别人无法复制我们模式的根本。

我们的定位很清晰,融资只是为了将平台更快更好地推进,踏实做好自己的事情才是根本。不管行业如何风云变幻,到处充满诱惑抑或陷阱,只要将各个环节做得更加实一点其他的都不是问题。目前二手车行业尚处于“做蛋糕”的阶段,没有“蛋糕”如何去谈瓜分?所以大家应该是合作共赢,共同把这块“蛋糕”做大。

韩光裕

关于韩光裕:

韩光裕,浙江上虞,近20年二手车行业工作经历,是行业内资深的国家注册拍卖师和二手车评估师,是《浙江省二手车检查评估规范》主要起草人之一,并于2013年参与了中国汽车流通协会《二手车鉴定评估技术规范“贯标”培训教材》的编写工作。曾先后担任过浙江元通二手车总经理、华浙国际二手车广场总经理,现任车猫网副总裁。

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